Einkakennsla: Sala á sérþekkingu

Lærðu að lóðsa kaupandann frá forvitni að kaupákvörðun

Þegar kaupandann vantar þekkingu og aðstoð frá sérfræðingi, kemur mun fleira til sögunnar heldur en við kaup á staðlaðri vöru eða þjónustu.

Málið snýst ekki bara um verð, heldur líka skilning á aðstæðum og þörfum kaupandans. Hvenær reynir fyrst á þennan skilning? Strax í fyrstu snertingu, í sjálfu kaupferlinu. Með því að hjálpa kaupandanum að ná framförum, verður salan auðveld og ánægjuleg fyrir báða aðila.

Tilgangur einkakennslunnar er að gera söluferlið margfalt styttra með því að yfirstíga þröskuldana þrjá í huga kaupandans.

Reynslusaga Airmango

Nýlega fékk ég það verkefni að koma á samstarfi við hótel og aðra birgja í ferðaþjónustu fyrir Airmango sem er nýtt vörumerki.

Þegar ég spurði hvaða tengslanet væri til staðar, kom í ljós að engin tengsl voru til að byggja á. Auk þess var óljóst hvort virði vörunnar væri skýrt í huga markhópsins, þó að við hefðum sannarlega mikla trú á vörunni.

Áskoranirnar voru þess vegna þrjár:

• Tengslanetið var ekki til staðar
• Áhugi markhópsins lá ekki fyrir
• Ávinningur samstarfsins var óskýr

Ég tók þetta verkefni að mér, án þess að vita hvernig viðtökurnar yrður. Ég fylgdi ákveðnu ferli til þess að opna samtalið, fá endurgjöf og byrja slípa til söguna um þessa þjónustu og samstarf.

Árangurinn varð sá, að mér tókst að ná öllum samningum sem við sóttumst eftir. Og með hverju samtali varð ávinningurinn og tilboðið okkar skýrara, því fyrsti sölufundur stóð í tæplega þrjá tíma, en tíundi samstarfssamningurin náðist í símtali sem stóð í sjö mínútur.

Þetta ferli er undirstaðan í því sem ég kenni.

Fyrir hverja er einkakennslan?

Einkakennsla í fjarnámi hentar fyrir söluteymi og viðskiptastjóra sem selja fyrirtækjum sérhæfða þjónustu, ráðgjöf, upplifanir eða hugbúnað. Oftast er þetta tímafrekt ferli og mikil vinna getur farið til spillis við að ná sambandi, halda fundi, móta verkefni og gera sértilboð.

Stefnan er að forðast þessa tímasóun fyrir alla aðila.

Hvað verður tekið fyrir?

• Tekjusköpun með því að fylgja eftirspurninni (e. Demand-Side Selling)
• Afmörkun á markhópnum þínum. Hvað einkennir hann? Hvar liggja tækifærin?
• Þröskuldarnir þrír: Kortleggja og yfirstíga hindranir í kaupferlinu
• Að nýta persónulegt tengslanet til að opna leiðir inn á markaðinn
• Að víkka hringinn út fyrir tengslanetið
• Markaðshringrásin: Virði vörunnar – Kveikjur – Endurgjöf
• Spara tíma við vinnu sértilboða
• Niðurstaðan er vörulýsing og söluaðgerðir til að leiða viðskiptavininn til árangurs
• Í seinni lotunni munum við rýna í viðbrögðin og fínstilla aðgerðir út frá sjónarhorni kaupandans.

Hvað er innifalið?

Ávinningur

• Söluaðgerðir settar af stað samdægurs
• Sívaxandi nákvæmni og þekking á markhópum
• Þú lærir að fylgja skýru ferli við söluna með hag beggja að leiðarljósi
• Allt unnið á þinni eigin vinnuaðstöðu – þín gögn, þín tölva
• Upptökur til upprifjunar á hverju skrefi

Kennari

Helgi Þór Jónsson er kerfisfræðingur með langa reynslu af verkefnastjórnun, markaðssetningu, sölu og þróun hugverka af ýmsu tagi. 

Hann hefur haldið sérsniðin námskeið um tekjusköpun, sýnileika á netinu, umsjá samfélagsmiðla og mikilvægi réttra viðbragða við umsögnum ferðamanna. 

Skráning

1. Þú bókar þann tíma sem hentar þér og færð svo sendar nokkrar spurningar í tölvupósti til undirbúnings.
   
2. Við hittumst svo á Zoom-fjarfundi þar sem ég leiði þig í gegnum efnið, skref fyrir skref. Í seinni kennslulotunni skoðum við niðurstöður og fínstillum sölustefnuna.
   Best er að vera með heyrnartól með hljóðnema. Mundu að skrá þig inn á tölvu með fullan aðgang að Facebook og myndasafninu þínu.
   
3. Þú færð svo senda upptöku af námskeiðinu, þannig að þú getir rifjað upp og fikrað þig áfram á eigin spýtur.

Styrkur

Mundu að stéttarfélögin styrkja námskeið fyrir allt að 90% af námskeiðsgjaldi. Einnig styrkir Vinnumálastofnun skjólstæðinga sína um 50% af námskeiðsgjaldi.

Fyrirtækið sjálft getur sótt um styrk í gegnum Starfsmenntunarsjóð, sjá www.attin.is